Der Flurfunk

Im harten Wettbewerb um die Vermarktung von Immobilien müssen sich Eigentümer und Entwickler immer wieder etwas Neues einfallen lassen. Hochkarätige Events, teure Broschüren und aufwändige Image-Filme sind dabei nur ein Teil der Marketing-Aktivitäten, die potentielle Nutzer anlocken sollen. Das Budget wird dabei deutlich ausgereizt und gerne einmal überschritten. Warum aber tun sich manche Eigentümer und deren Vertreter dennoch so schwer im Abschluss?

In der Praxis erlebe ich häufig handwerkliche Fehler, die sich mit etwas Zeit und Struktur in der Vorbereitung vermeiden ließen. Aus meiner Sicht ist es schwer genug Interessenten für ein Haus zu gewinnen – warum also diese Chancen so leichtfertig vergeben?

Die gründliche Vorbereitung einer Besichtigungstour ist essentiell: Termine mit etwas Puffer vereinbaren, Telefonnummern für kurzfristige Mitteilungen speichern bzw. bei den jeweiligen Eigentümern hinterlassen und eine entsprechende Route ausarbeiten. Das sind Grundwerkzeuge eines jeden Vertrieblers. Für den potentiellen Kunden bietet sich eine kleine Broschüre als Zusammenfassung der Objekte und den Tourdaten an.

Bereits einen Tag vorher sollte die Tour einmal abgefahren werden, um den Verkehr auf Baustellen und Umleitungen zu prüfen, die Parksituation am Objekt in Erfahrung zu bringen und die leer stehenden Flächen zu begutachten. Dabei kann nicht schaden, bereits zu lüften und dem Eigentümer kleinere Mängel anzuzeigen. Gemeinsam sollte dann die Route durch das Haus festgelegt und daraufhin abgestimmt eine „Story“ erarbeitet werden. Diese sollte neben den harten Fakten zum Objekt und der Umgebung vor allem aber auch die Vorzüge des Hauses enthalten. Gerade an den Stärken des Hauses zu arbeiten lohnt, denn hierin finden sich auch das Alleinstellungsmerkmal und der Claim für das Haus wider. Das sind aber Aufgaben, die bereits vor Start der Vermarktungsaktivität zu erarbeiten sind, und zum Zeitpunkt der Besichtigung bereits auswendig vorzutragen sind.

Am Tag der Besichtigungstour sollte der Kunde je nach Teilnehmerzahl mit einem entsprechenden Fahrzeug abgeholt werden. Mit den Eigentümern der zu besichtigenden Immobilien sind bereits die Zeitpunkte festgelegt worden. Weil jeder potenzielle Kunde wichtig ist, muss der Empfang im Haus eine hohe Bedeutung widerspiegeln. Es reicht daher nicht, den Hausmeister die Flächen aufschließen zu lassen.  Bei der Tour durch die Immobilie ist darauf zu achten, dass im Vorfeld gelüftet wurde, das Licht brennt und die schönsten, tageslichtbelichteten Räume besichtigt werden. Wenn Sanitäranlagen und Teeküchen bereits sehr alt sind, kann eine Materialcollage oder Visualisierung den Zustand nach Sanierung verdeutlichen. Bei alten und leer stehenden Häusern gibt es möglicherweise ein Musterbüro, welches mögliche Raumvarianten darstellt (vgl. meinen Artikel Das Musterbüro – physisch oder digital?). Falls die zu vermarktenden Flächen oder das Budget zu klein sind – Visualisierungen mit realisitisch, machbaren Grundrissen und einem repräsentativen Ausbau helfen hier sicher, auch für kleines Geld. Alles in allem sollte ein freundlicher Eindruck entstehen, der von den Stärken des Hauses untermalt wird.

Gerade bei Touren im Sommer freut sich der potenzielle Nutzer bestimmt über ein kaltes Getränk. Ansonsten bleibt dem Eigentümer noch zu wünschen, dass er seine Chance zum Abschluss erkennt und sich vielleicht mit einer außergewöhnlichen Geste von der breiten Masse der Mitbewerber absetzt. Das kann ein kleiner Tombstone oder ein besonderes Bild des Hauses sein.

Fragt der potentielle Kunde nach der Besichtigungstour ein Angebot ab, ist das ein Ergebnis der vorangegangenen Mühe und sehr positiv zu bewerten. Daher sollte dieses kurzfristig, und nicht erst nach 2 Wochen und mehrfachem Nachfragen, vom Eigentümer bzw. seinem Vertreter zugestellt werden.